1 產(chǎn)生背景

在中國市場開放之初，國際跨國公司看到了巨大的中國市場的經(jīng)濟(jì)前景，為了搶占潛在的市場份額，在中國建立其國際品牌的形象和地位，紛紛以展覽會(huì)作為其進(jìn)入中國市場的首選渠道。20世紀(jì)80年代舉辦展覽會(huì)的主要目的是為了介紹和引進(jìn)國際先進(jìn)技術(shù)和產(chǎn)品，所以，參展商以境外公司為主要目標(biāo)，參展價(jià)格的制定以國際市場為依據(jù)，價(jià)格比較接近國際水平，其參展的投入和收益對(duì)境外參展商仍具有極大的吸引力。

隨著展覽會(huì)這一新的市場營銷形式在國內(nèi)的迅速普及和被接受，國內(nèi)各行業(yè)公司的參展熱情也隨之提高。同時(shí)，辦展機(jī)構(gòu)為了擴(kuò)大展覽會(huì)的規(guī)模，充分發(fā)揮國內(nèi)外同行的交流作用，也將招展目標(biāo)進(jìn)一步擴(kuò)大到了廣大國內(nèi)的行業(yè)企業(yè)，為積極鼓勵(lì)國內(nèi)廠家公司參展，價(jià)格制定充分考慮到國內(nèi)參展公司的承受力，隨即出現(xiàn)了與國內(nèi)經(jīng)濟(jì)狀況相適應(yīng)的中方參展價(jià)格。80年代末，國外參展費(fèi)用基本保持在3000～3300美元/標(biāo)攤之間，而中方價(jià)格每個(gè)標(biāo)攤僅在4000元人民幣左右。

2 現(xiàn)狀

隨著中國展覽業(yè)的發(fā)展，雙軌制價(jià)格已經(jīng)形成了一種慣例，凡冠以“國際”展覽會(huì)的，無不以“國際價(jià)格”和“國內(nèi)價(jià)格”分別向境內(nèi)外公司招展，隨之又產(chǎn)生了“合資”、“三資”企業(yè)價(jià)格。除少數(shù)展覽會(huì)已開始實(shí)行單一報(bào)價(jià)外，大中型規(guī)模展覽會(huì)的價(jià)格雙軌制在會(huì)展業(yè)發(fā)達(dá)城市和地區(qū)依然普遍存在。

值得注意的是，由于國內(nèi)特殊的市場環(huán)境，一些已入駐中國的國際展覽巨頭在對(duì)中國展覽市場進(jìn)行了數(shù)年的辦展探索后，也放棄了原先堅(jiān)持的單一高價(jià)，屈從于中國特有的展覽價(jià)格體系。一家國際著名的歐洲展覽公司為維持展覽規(guī)模，已將其頂級(jí)品牌展的參展價(jià)格分拆為國際與國內(nèi)兩個(gè)價(jià)格，以低于國際價(jià)格的近一半招攬國內(nèi)公司參展。由于國際展覽公司的特殊地位和中國展會(huì)市場上多重價(jià)格的敏感性，一些國外的展覽公司亦對(duì)此諱莫如深，很少對(duì)外公開其不同的招展價(jià)格，僅對(duì)相應(yīng)的參展客戶提供報(bào)價(jià)。因此，在一些國外展覽公司的網(wǎng)站上很難查找到明確的參展價(jià)格。

3 雙軌制價(jià)格的積極意義

1）滿足展商的參展需求

在當(dāng)時(shí)的市場狀況下，雙軌制價(jià)格滿足了國內(nèi)外展商的參展需求，符合他們的經(jīng)濟(jì)承受能力。展覽會(huì)在國外被普遍認(rèn)為是一種有效的市場開拓手段，其顯著特點(diǎn)是優(yōu)越的性價(jià)比和廣泛的客戶接觸性，外商需要打開中國市場，愿花較高的成本進(jìn)行前期市場推廣；國內(nèi)廠商在能夠承受的范圍內(nèi)，愿意嘗試展覽這種新型的市場推廣形式。毫無疑問，雙軌制價(jià)格是特殊經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的產(chǎn)物，即保證了國內(nèi)外公司的參展需求，又起到了通過展覽會(huì)的平臺(tái)促進(jìn)國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流和貿(mào)易的良好作用。

2）擴(kuò)大展會(huì)規(guī)模

雙軌制價(jià)格在吸引中外展商參展的同時(shí)，又使展覽會(huì)規(guī)模得以擴(kuò)大。眾所周知，舉辦展覽會(huì)是規(guī)模效益，規(guī)模與成本形成幾何級(jí)正比，展覽會(huì)規(guī)模越大，單位成本比例就趨低，利潤就越高。舉辦者為了保證展覽規(guī)模的擴(kuò)張，除了積極吸引國際和境外公司參展外，還要爭取更多的國內(nèi)展商以便做大做強(qiáng)自己的展覽會(huì)。如果沒有國內(nèi)公司的參與，就難以達(dá)到滿意的參展規(guī)模，不能有效地組織專業(yè)觀眾，國內(nèi)外行業(yè)間的技術(shù)貿(mào)易交流也就難以實(shí)現(xiàn)。在這樣的指導(dǎo)思想下，雙軌制價(jià)格在剛剛興起的展覽市場確實(shí)起到了展覽規(guī)模擴(kuò)張的作用，為此后培育壯大起來的國內(nèi)品牌大展占據(jù)了穩(wěn)固的市場份額。

3）為辦展積累經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)

在當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和市場水平下，展會(huì)舉辦者通過較高的國際價(jià)格取得了豐厚的利潤，為提高辦展質(zhì)量和進(jìn)一步發(fā)展積累了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

改革開放之初，國內(nèi)的商業(yè)貿(mào)易成本，如勞動(dòng)力、場館租賃、配套設(shè)施、市場推廣營銷等普遍處于較低的水平，辦展成本也極其低廉。以20世紀(jì)90年代中期的上海展館租金為例，國際展館的租金平均每平方米為1.2美元，國內(nèi)場地租金為3.6元人民幣（目前的展館租金已上升到國際展館8.5美元/平方米，國內(nèi)為13元/平方米），得益于較低的成本支出，以及豐厚的外匯收入，中國新生的展覽業(yè)積累了今天蓬勃發(fā)展的后勁。

4 價(jià)格雙軌制的負(fù)面影響

1）雙重價(jià)格矛盾突出

外商逐漸了解中國市場和展覽價(jià)格體制，雙重的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)矛盾日益突出。20世紀(jì)90年代之前，境外展商統(tǒng)一接受國際報(bào)價(jià)，并被安排在展館內(nèi)展區(qū)優(yōu)越的位置，而國內(nèi)公司則按中方標(biāo)準(zhǔn)人民幣價(jià)格招展。隨著國內(nèi)合資企業(yè)雨后春筍般的出現(xiàn)，越來越多的國外公司通過其國內(nèi)合資方申請到了價(jià)格低廉的展位，從中節(jié)省了大量的參展費(fèi)用。境外公司對(duì)此提出了異議，認(rèn)為這是不公平的待遇。雖然在展位方面有所區(qū)別，但是并不足以造成如此懸殊的中外差價(jià)。有相當(dāng)部分的外商，包括港臺(tái)地區(qū)的參展商寧愿放棄優(yōu)越展位，也要享受中方價(jià)格。由于中外價(jià)格的強(qiáng)制性，即外方必須按美元價(jià)格參展，遂在往后的招展階段和展覽現(xiàn)場出現(xiàn)了越來越多的價(jià)格爭執(zhí)和投訴。這種情況使展會(huì)舉辦者的服務(wù)形象大打折扣。

2）逃避高價(jià)現(xiàn)象層出不窮

參展商絞盡腦汁規(guī)避高價(jià)，展會(huì)舉辦者制定措施設(shè)卡控制。為了避免境外展商鉆價(jià)格空子，防止外匯收入的損失，國內(nèi)舉辦者不得不設(shè)立了介于中外方價(jià)格之間的三資/合資企業(yè)價(jià)格，并采取了參展申請受理營業(yè)執(zhí)照審核的措施。盡管起到了一定的作用，然而此舉并未真正遏制逃避高價(jià)的現(xiàn)象。境外參展商以三資企業(yè)名義報(bào)名并非難事，合資性質(zhì)的參展商憑借其中方公司的營業(yè)執(zhí)照輕而易舉地申請到中方展位，甚至有些國內(nèi)展商將中方展臺(tái)加價(jià)轉(zhuǎn)賣給國際展商。為了吸引更多外商參展，辦展機(jī)構(gòu)往往采取“睜只眼閉只眼”的做法，造成了外商之間的不平衡。更重要的，以中方名義參展可以享受到所有低于國際三四倍價(jià)格，諸如展道具租賃、管理費(fèi)、加班費(fèi)等其他展會(huì)服務(wù)的中方價(jià)格。展覽會(huì)上出現(xiàn)的奇怪現(xiàn)象是，以國際公司和品牌展出的展商要多于實(shí)際報(bào)名的國外公司。

3）招展工作困難重重

價(jià)格體系混亂導(dǎo)致招展工作的困難。為了防止境外公司流失，鼓勵(lì)他們繼續(xù)租訂高價(jià)位的國際展區(qū)，不少展會(huì)舉辦者想方設(shè)法推出了名目繁多的折扣價(jià)、補(bǔ)貼價(jià)、套餐價(jià)等，造成了參展價(jià)格體系的進(jìn)一步混亂，加之三資價(jià)格又有不同程度的折扣優(yōu)惠，整個(gè)展覽會(huì)價(jià)格失去正規(guī)的監(jiān)控，給招展工作增添了不必要的工作成本，很多時(shí)間和人力花費(fèi)在參展公司的資格核實(shí)、價(jià)格規(guī)定的解釋以及討價(jià)還價(jià)上面，甚至還會(huì)引起招展人員之間為爭奪同一參展商的矛盾，這樣的結(jié)果最終致使總體參展收入的降低。

4）混亂的參展價(jià)格給內(nèi)部管理工作帶來麻煩

由于沒有統(tǒng)一清晰的收費(fèi)規(guī)則，給公司內(nèi)部財(cái)務(wù)核算造成了不便，影響了企業(yè)的正規(guī)化管理。如果以一個(gè)中型的展覽會(huì)為例，至少有二百家甚至更多的參展公司，需要對(duì)每家參展商的參展面積、優(yōu)惠價(jià)格、收費(fèi)狀況進(jìn)行繁雜的計(jì)算和核對(duì)工作，工作成本額外增加，浪費(fèi)了人力財(cái)力。混亂的價(jià)格體系還給展覽會(huì)的長期發(fā)展留下后遺癥，造成參展商對(duì)該展組織工作和服務(wù)水平信任度的失缺，參展商會(huì)拒絕再次參展，或者可能對(duì)該展等待觀望，這不僅影響了招展進(jìn)度，還會(huì)招致新一屆的招展工作時(shí)越來越困難。

會(huì)展價(jià)格雙軌制在國內(nèi)外參展公司中引起了很大的混亂，招展工作程序日益繁瑣，境外展商的價(jià)格投訴逐年增加，展商和舉辦方之間的不信任加深。2001年中國正式成為WTO成員，境外展商從對(duì)中國大陸“參展價(jià)格”過高的抱怨發(fā)展到國際服務(wù)貿(mào)易的“價(jià)格歧視”投訴，并強(qiáng)烈要求享受與國內(nèi)公司同等的參展價(jià)格。

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