營銷活動必須按照預(yù)定的戰(zhàn)略和策略來運(yùn)行。營銷競爭戰(zhàn)略和策略把一家企業(yè)的主要目的、政策和活動按一定的順序組合成一個緊密的整體，目的是在競爭對手行動的市場上，分析和確定本企業(yè)在競爭中的地位，尋求競爭優(yōu)勢，形成有利的戰(zhàn)略。

合理的定價策略有助于保證產(chǎn)品的市場份額，成功地策劃促銷能給企業(yè)的市場營銷帶來意想不到的效果，良好的分銷渠道會讓您的產(chǎn)品銷售更為順暢。

技能描述

在進(jìn)行營銷戰(zhàn)略決策之前，應(yīng)該先明確企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略任務(wù)然后，再把戰(zhàn)略任務(wù)轉(zhuǎn)化為具體的目標(biāo)。

明確戰(zhàn)略任務(wù)

企業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)或許是以有效利用新投入的資源，謀求發(fā)展和增大為主題，或許是以保持現(xiàn)有收益為中心等，這些需要根據(jù)企業(yè)的總體戰(zhàn)略要求來考慮。

提醒您

營銷目標(biāo)服從于企業(yè)的重大目標(biāo)，并為新市場開拓、新產(chǎn)品開發(fā)、現(xiàn)有產(chǎn)品更新等服務(wù)。

明確戰(zhàn)略任務(wù)時，應(yīng)該確定企業(yè)的業(yè)務(wù)活動范圍，企業(yè)的業(yè)務(wù)活動范圍可以向行業(yè)范圍、市場范圍、地理范圍縱向引申。這時，有三個問題需要重點(diǎn)說明：

企業(yè)準(zhǔn)備滿足哪些需求

目標(biāo)顧客是哪些

提供什么產(chǎn)品或者服務(wù)

確定戰(zhàn)略目標(biāo)

營銷戰(zhàn)略目標(biāo)包括銷量、市場份額、銷售收入、盈利、產(chǎn)品開發(fā)等，他們將影響企業(yè)的產(chǎn)量、資金需求、研發(fā)開支以及日常運(yùn)作的流動資金等。

在企業(yè)的營銷決策中，往往不會只追求一個目標(biāo)。例如，您可以追求資金利潤率、銷售利潤率、資金周轉(zhuǎn)率等收益性目標(biāo)；也可以追求銷售增長率、市場占有率、利潤增長率等成長性目標(biāo)；此外還有資金比率、回避風(fēng)險、盈虧平衡等安全性目標(biāo)，創(chuàng)新、信譽(yù)、形象等其他目標(biāo)。

建立層次分明的目標(biāo)體系

眾多的目標(biāo)項目組成了一個目標(biāo)體系，它們從不同的角度、各個側(cè)面反映企業(yè)的戰(zhàn)略追求及業(yè)務(wù)活動所要達(dá)到的狀況。在實(shí)踐中，為實(shí)現(xiàn)某個大的目標(biāo)，常常將它們細(xì)分為若干個小的目標(biāo)，這樣就可以通過不斷地完成這些小目標(biāo)來實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)。

目標(biāo)眾多往往導(dǎo)致某些目標(biāo)之間的不協(xié)調(diào)，甚至此消彼長，這時需要進(jìn)行抉擇。因?yàn)槠髽I(yè)的資源是有限的，為保持各個目標(biāo)之間的協(xié)調(diào)，應(yīng)該把目標(biāo)體系層次化，明確各個目標(biāo)之間的因果關(guān)系或者主次關(guān)系，知道哪個目標(biāo)更重要，哪個目標(biāo)是次要的。

使目標(biāo)量化

戰(zhàn)略目標(biāo)不能僅僅只是概念上的東西，您應(yīng)該讓員工們明確其具體的數(shù)量。例如對于“提高投資收益率”這個目標(biāo)，可以加上具體的數(shù)量與時間，讓目標(biāo)成為指標(biāo)，這樣就非常明確了。

目標(biāo)值的確定需要參考一定的標(biāo)準(zhǔn)以及本企業(yè)的實(shí)際情況，既不是遙不可及，又能保持自己的競爭力，同時還能激發(fā)員工的積極性。

明確戰(zhàn)略任務(wù)

確定戰(zhàn)略目標(biāo)建立層次分明的目標(biāo)體系讓目標(biāo)成為指標(biāo)實(shí)用范例美國某電話公司的經(jīng)營目標(biāo)體系降低成本增加銷售額。

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