從田間到餐桌，農(nóng)產(chǎn)品要經(jīng)過產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后、流通、消費(fèi)五個(gè)環(huán)節(jié)，這五個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈，而這五個(gè)環(huán)節(jié)上，每個(gè)環(huán)節(jié)又有很多節(jié)點(diǎn)，例如產(chǎn)前環(huán)節(jié)就有選擇品種、育種、選擇種養(yǎng)殖地方、信息指導(dǎo)等等。也就是說，農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且粋€(gè)既長又寬的復(fù)雜體，一個(gè)企業(yè)想靠自己的能力和資源做好每一個(gè)點(diǎn)，進(jìn)而形成一個(gè)完整的自主控制的產(chǎn)業(yè)鏈，在很多品類里，可能是個(gè)很大的挑戰(zhàn)。所以，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)如何根據(jù)自身的情況，選擇合適的產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營模式，對于農(nóng)產(chǎn)業(yè)企業(yè)的生存和發(fā)展是一個(gè)一開始就必須考慮清楚的問題，因?yàn)檫x擇的對與錯(cuò)決定了投入的時(shí)間和金錢，也決定賺錢的多少與速度。
農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營有哪些模式
正因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)莻€(gè)既長又寬的復(fù)雜體，而每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都能產(chǎn)生價(jià)值，所以，在商業(yè)的原生態(tài)中，各種各樣的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營模式都有，筆者把這些紛繁復(fù)雜的，很多是農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)家們自發(fā)而做的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營模式總結(jié)為四大類：農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營“點(diǎn)”模式、農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營“線”模式、農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營“面”模式、農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營的“體”模式。
第一，農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營“點(diǎn)”模式
農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營“點(diǎn)”模式指的是農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)只專注于做好一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈五個(gè)環(huán)節(jié)上的某一個(gè)點(diǎn)。例如在產(chǎn)中環(huán)節(jié)，企業(yè)既可以只做農(nóng)機(jī)服務(wù)，成為專業(yè)的農(nóng)機(jī)服務(wù)商；也可以只做田間管理服務(wù)，組織一個(gè)品種的種植能手合作社，成為專業(yè)的一個(gè)品種的種植管理服務(wù)商。再例如在產(chǎn)后環(huán)節(jié)，既可以只做農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)后儲(chǔ)藏，做專業(yè)的儲(chǔ)藏商；也可以做保鮮技術(shù)提供商。等等，在每一個(gè)環(huán)節(jié)的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)，都可以做精做強(qiáng)。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營的“點(diǎn)”模式又可以分為“主點(diǎn)”模式和“配套”模式，“主點(diǎn)”模式指的是在一個(gè)環(huán)節(jié)里占主要地位的節(jié)點(diǎn)，例如產(chǎn)前的育種、產(chǎn)中的種養(yǎng)殖、產(chǎn)后的商品化處理等等，“配套”模式指的是給主要節(jié)點(diǎn)提供配套支持和服務(wù)的節(jié)點(diǎn)。
第二，農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營的“線”模式
指的是農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)專注于做好一系列的節(jié)點(diǎn)，這些節(jié)點(diǎn)相互關(guān)聯(lián)，形成一條線。農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營的“線”模式既可以是做好一個(gè)品類的一個(gè)環(huán)節(jié)，做完這個(gè)環(huán)節(jié)的所有節(jié)點(diǎn)，產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后、流通、消費(fèi)五個(gè)環(huán)節(jié)每一個(gè)環(huán)節(jié)都可以單獨(dú)形成一個(gè)。例如可以做蔬菜種殖商、做水果渠道商等等，這些只做一個(gè)品類的一個(gè)環(huán)節(jié)的模式，這種“線”模式叫做“單”線模式。還有一種是“復(fù)線”模式，也是只做一個(gè)環(huán)節(jié)，但是做的不是一個(gè)品類，例如產(chǎn)中環(huán)節(jié)，既種蔬菜、也種水果、還搞養(yǎng)殖；再例如流通環(huán)節(jié)，既有批發(fā)市場、也有專賣店、還搞直銷等等。還有一種就是“專業(yè)”線模式，就是在農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈的各種專業(yè)技能里，選擇一種技能，然后在兩個(gè)或者兩個(gè)以上的產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)做，例如銷售技能，既可以做產(chǎn)前的銷售種子，也可以做產(chǎn)中的銷售農(nóng)資，還可以做產(chǎn)后的銷售農(nóng)產(chǎn)品，這樣就形成一種以銷售為主的線，這樣的模式就是“專業(yè)”線模式。
第三，農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營的“面”模式
指的是農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)做全部或者部分的五個(gè)環(huán)節(jié)。從產(chǎn)前到消費(fèi)五個(gè)環(huán)節(jié)每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都是自己做，那就是全產(chǎn)業(yè)鏈模式，其實(shí)真正的全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)呛茈y的，所有的事都靠自己扛，現(xiàn)在談的全產(chǎn)業(yè)鏈主要指的五個(gè)環(huán)節(jié)的主要節(jié)點(diǎn)都是由企業(yè)自己控制，至于配套的節(jié)點(diǎn)可以外購，也必須外購。只主做兩個(gè)或者兩個(gè)以上的環(huán)節(jié)，那就是協(xié)同型產(chǎn)業(yè)鏈模式，更多農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)只主做五個(gè)環(huán)節(jié)的部分環(huán)節(jié)，把最重要的掌握在自己手中，一個(gè)就是產(chǎn)中環(huán)節(jié)，一個(gè)就是消費(fèi)環(huán)節(jié)，就是把生產(chǎn)和銷售都控制在自己手里，當(dāng)然這也要看是什么品類，有些品類產(chǎn)前的育種就很關(guān)鍵。
第四，農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營的“體”模式
指的是農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)和其他行業(yè)的結(jié)合的模式，形成一個(gè)立體的產(chǎn)業(yè)群。這部分的具體請看前面的《農(nóng)業(yè)如何與其他產(chǎn)業(yè)結(jié)合》一節(jié)。
農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)怎么樣選擇適合的產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營模式
無論是對于想進(jìn)入農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)的企業(yè)，還是現(xiàn)在正在農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)里做的企業(yè)，都必須面對一個(gè)共同的問題：面對農(nóng)產(chǎn)品這么復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)鏈，我怎么做？關(guān)于這個(gè)問題，筆者有以下的幾點(diǎn)建議：
建議一：先看看口袋里有多少錢
在咨詢實(shí)踐中，見過太多的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)家們，特別是從別的行業(yè)轉(zhuǎn)行進(jìn)入農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)的企業(yè)家，憑著想象，做全產(chǎn)業(yè)鏈，做好農(nóng)產(chǎn)品，一定有前途，投入了幾千萬、上億，資產(chǎn)沒撈著，前途也不知道在哪里。農(nóng)業(yè)是個(gè)投資大、周期長、效益低的產(chǎn)業(yè)，不能奢望一個(gè)概念、一個(gè)好的想法就能馬上實(shí)現(xiàn)，就能馬上變現(xiàn)。做好長期的準(zhǔn)備，才是做農(nóng)業(yè)的企業(yè)家們最需要的，撈一票就走在農(nóng)業(yè)行不通，除非坑蒙拐騙。所以，首先，看看口袋里多少錢。也有的說，搞一個(gè)模式可以去融資啊，筆者見過太多的幾頁WORD，一個(gè)圖，然后去融資的，值得尊敬的老板們，有錢的人有那么傻嗎？有錢人哪個(gè)沒被各種各樣的忽悠忽悠過呀，沒有核心能力、沒有成功經(jīng)驗(yàn)、沒有規(guī)模、沒有銷售、沒有品牌、甚至都沒有資產(chǎn)怎么融資呀。所以，做農(nóng)業(yè)，想做什么不重要，重要的是有多少錢，才能決定能做什么。
建議二：企業(yè)家們懂將要做的東西嗎
或者有一個(gè)懂的團(tuán)隊(duì)嗎？生態(tài)農(nóng)莊很熱，全國呼啦呼啦200萬家，大都數(shù)虧本，生鮮電商很熱，北京呼啦呼啦幾百家，大多虧本，有機(jī)概念很熱，各個(gè)高端社區(qū)呼啦呼啦全是有機(jī)食品店，大多虧本。不懂的別輕易做，至少先別搞那么大。
建議三：到底怎么選擇農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈的經(jīng)營模式
筆者的建議其實(shí)很簡單，根據(jù)錢的多少以及對農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)懂的多少，再確定企業(yè)的目標(biāo)是什么，然后根據(jù)目標(biāo)、錢、懂的程度三個(gè)因素，選擇先從那個(gè)點(diǎn)或者哪些點(diǎn)做起，然后再擴(kuò)張到其他點(diǎn)，或者到線，然后再擴(kuò)充到面，錢實(shí)在多了、企業(yè)資源也很多，那就可以做到體。先點(diǎn)到線再到面，這樣的路徑可能過于保守，比較適合投入的錢不多(幾千萬以內(nèi))、對產(chǎn)業(yè)鏈不是很懂(做農(nóng)業(yè)沒幾年的)、5年目標(biāo)不是那么偉大(不想上市或者做幾十個(gè)億)的企業(yè)。對于錢特別多的，例如聯(lián)想農(nóng)業(yè)，對于特別懂農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈的，例如新希望，對于目標(biāo)很偉大的，例如網(wǎng)易163，又另當(dāng)別論。
案例1 “點(diǎn)”模式之黃鱔運(yùn)銷合作社
湖北省仙桃市郭河鎮(zhèn)邵灣村強(qiáng)農(nóng)水產(chǎn)專業(yè)合作社邵國清，是當(dāng)?shù)匾粋€(gè)頗具傳奇色彩的人物，他帶領(lǐng)的黃鱔運(yùn)銷合作社，手底下有1萬多人，年銷售額多達(dá)9個(gè)億，誰也想不到，在幾年前，他還是個(gè)貨車司機(jī)。
邵國清的表哥印大林是湖北運(yùn)銷黃鱔的圈子里面規(guī)模最大，實(shí)力最強(qiáng)。印大林就安排他開貨車。2001年9月，離開了印大林，自己做黃鱔運(yùn)銷生意。邵國清做生意比印大林爽快大方，很多農(nóng)戶和批發(fā)商都成了他的客戶，但他畢竟是剛剛起步，貨量少，運(yùn)輸成本高。這時(shí)邵國清想到了一個(gè)叫武春喜的人，武春喜是在當(dāng)?shù)貙?shí)力僅次于印大林的另一個(gè)黃鱔運(yùn)銷商，邵國清找他要跟他合作。
武春喜也看中了邵國清在養(yǎng)殖戶里的人緣，還有他手里掌握客戶資源，2002年春節(jié)前后，鱔魚大量上市，兩人聯(lián)手。本應(yīng)該是印大林每年最掙錢的時(shí)候，但是武春喜和邵國清的聯(lián)手，讓印大林招架不住了。
2003年，在武春喜的搓合下，邵國清、武春喜，印大林成立了新公司，公司由邵國清負(fù)責(zé)全面工作，武春喜，印大林退居二線，邵國清，這個(gè)打工的貨車司機(jī)就這樣成了老板的老板。新成立的公司一年銷售額達(dá)5000多萬元。
2008年，湖北流行養(yǎng)殖兩年段鱔魚，而兩年段鱔魚大部分在每年的4月份以后上市，這時(shí)氣溫漸漸升高，留到晚上發(fā)貨黃鱔容易掉重死亡。邵國清看準(zhǔn)了兩年段鱔魚的市場前景，為了解決農(nóng)民的賣難，他決定改變以前只發(fā)晚班車的模式，白天也發(fā)一班車，攏絡(luò)住這部分資源。
然而發(fā)白班車是虧錢的，2008年6月，偶然間，邵國清發(fā)現(xiàn)的一個(gè)可以彌補(bǔ)發(fā)白班車損失的商機(jī)，這個(gè)商機(jī)跟小龍蝦有關(guān)。邵國清以高于加工廠兩毛錢一斤的價(jià)格收購小龍蝦，把黃鱔和小龍蝦搭配在一起運(yùn)輸，運(yùn)到上海，南京銷售。
小龍蝦和兩年段黃鱔上市時(shí)間非常吻合，邵國清把他們拼在一起，挽回了白班車的損失。邵國清漸漸掌控了兩年段鱔魚的資源。因?yàn)樯蹏鍘ьI(lǐng)的合作社的強(qiáng)大，讓周邊那些做黃鱔運(yùn)銷的小老板們失去了競爭的優(yōu)勢，在邵國清的說服下，監(jiān)利、潛江、洪湖甚至湖南省的1000多個(gè)收購商放棄了單打獨(dú)斗，加入了合作社。
很快，跟合作社合作的農(nóng)戶達(dá)到1萬多個(gè)，2009年，他領(lǐng)導(dǎo)的合作社銷售額達(dá)到9億元。
案例2 農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈的銷售“線”模式
虧本收魚的生意，易繼東從2005年開始，做到現(xiàn)在已經(jīng)5年了。在這五年當(dāng)中，他足足讓1000多萬元錢打了水漂?？墒?，也正是在這五年當(dāng)中，易繼東在城里買了洋房，開起了寶馬，他的生意倒越做越大，他供應(yīng)的活魚，就能左右云貴川的活魚市場，易繼東念的是一本什么生意經(jīng)呢？
2005年，易繼東跟養(yǎng)殖戶們收魚都是隨行就市，但要保證農(nóng)民的利潤，可是外省魚的突然進(jìn)入，讓當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖的魚失去了市場優(yōu)勢，要保證農(nóng)民有錢可賺，易繼東就得賠錢收魚。十幾年打拼，易繼東最大的財(cái)富就是市場，如果不收農(nóng)民的魚，一旦市場好轉(zhuǎn)就沒有魚，這樣就等于把辛苦多年打拼出來的市場拱手讓給了別人，自己還要從頭再來。為了提高活魚銷售價(jià)格，他逐步開拓云貴市場。
然而，市場開發(fā)也慢慢來的，活魚收購一直是虧的，這其中的秘密到底是什么呢？原來，易繼東在做活魚銷售的時(shí)候，還是一家飼料廠的代理，他扶持起來的養(yǎng)殖戶，都從他這里賒飼料，但2005年之后，為了保住市場，易繼東只能用經(jīng)營飼料的利潤來填補(bǔ)活魚經(jīng)營的虧損。然而到了2006年，他代理的飼料價(jià)格開始上漲，原來想靠賣飼料來維持漁業(yè)運(yùn)銷生意的路子走不通了。
易繼東決定自己建場生產(chǎn)飼料。2006年年底，終于建成了自己的飼料廠，因?yàn)樽约荷a(chǎn)的飼料成本低，他以每包低于市場價(jià)5元錢的價(jià)格賒給養(yǎng)殖戶，降低農(nóng)民的養(yǎng)殖成本，即使這樣在飼料上他也有不少利潤，因?yàn)槭琴d銷，養(yǎng)殖戶都用他的飼料。
從2007年開始，易繼東銷售的飼料總量就開始節(jié)節(jié)攀升。從2007年的1800多噸，到2008年，就是三千八百幾十噸，到2009年的話就是五千零幾十噸，2010年的達(dá)到7000噸以上。
現(xiàn)在，易繼東平均每年的飼料產(chǎn)值就有2000多萬元，除去成本和5年來抵掉經(jīng)營活魚的虧損，每年還能賺到300多萬元，他在逐漸拓寬活魚銷售市場的同時(shí)，也為自己營造了一個(gè)飼料銷售市場。
案例3 土豆的“面”模式
因?yàn)閷ν炼沟纳詈袂榻Y(jié)，寧夏吳忠天啟薯業(yè)公司總經(jīng)理干馬玉龍脆讓人叫他“馬土豆”?！榜R土豆”涉足馬鈴薯產(chǎn)業(yè)10年間，創(chuàng)造性地建立了與市場經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的馬鈴薯種植“四位一體”模式，即“政府引導(dǎo)+企業(yè)運(yùn)作+科技支撐+薯農(nóng)聯(lián)動(dòng)”，將政府項(xiàng)目、科研成果、農(nóng)民生產(chǎn)的種薯和商品薯一步到位引向市場，實(shí)現(xiàn)了農(nóng)民增收、企業(yè)增效，國家增稅的“三贏”效果?！八奈灰惑w”經(jīng)營機(jī)制被自治區(qū)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和專家稱為“天啟模式”，并在全區(qū)推廣應(yīng)用。
“馬土豆”是第一個(gè)在同心縣收購馬鈴薯的人，1999年動(dòng)員農(nóng)民擴(kuò)大馬鈴薯種植面積，2000年5月創(chuàng)辦寧夏吳忠天啟薯業(yè)有限公司，開始實(shí)施馬鈴薯產(chǎn)業(yè)開發(fā)項(xiàng)目，實(shí)踐和推廣“四位一體”經(jīng)營機(jī)制，10年間創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)“奇跡”：
——以“訂單種植”形式在寧南山區(qū)率先建成無公害馬鈴薯種植基地和綠色食品馬鈴薯種植基地50萬畝，輻射帶動(dòng)周邊地區(qū)種植馬鈴薯30萬畝。
——建成寧夏予旺馬鈴薯批發(fā)市場，擁有目前寧夏最大的馬鈴薯市場信息質(zhì)檢平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)和全國主要農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場信息對接，年馬鈴薯吞吐量10萬噸以上，年成交額6000萬元以上。
——建成國內(nèi)最大的全地下式馬鈴薯種薯和商品薯保鮮貯藏基地，貯藏規(guī)模達(dá)2萬噸。
——引進(jìn)、示范和推廣馬鈴薯新品種3個(gè)，累計(jì)為項(xiàng)目區(qū)薯農(nóng)提供優(yōu)良種薯1.1萬噸，培訓(xùn)農(nóng)民2.13萬人(次)，為項(xiàng)目區(qū)農(nóng)民提供農(nóng)機(jī)化全程服務(wù)。
——項(xiàng)目區(qū)內(nèi)近年銷往全國各地優(yōu)質(zhì)馬鈴薯60萬噸以上，為薯農(nóng)變現(xiàn)突破3億元，帶動(dòng)項(xiàng)目區(qū)25萬農(nóng)民年人均增收200元以上。
2009年，“馬土豆”在自治區(qū)農(nóng)發(fā)辦和當(dāng)?shù)卣闹С窒?，以土地流轉(zhuǎn)形式租賃原州區(qū)中河鄉(xiāng)廟灣村農(nóng)民耕地3000畝，建設(shè)馬鈴薯一級(jí)種薯繁育示范基地，引領(lǐng)項(xiàng)目區(qū)農(nóng)戶依靠科技和產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營增收致富。
