2012年，全國(guó)農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)已達(dá)4700多個(gè)，承擔(dān)了70%以上的農(nóng)副產(chǎn)品流通任務(wù)，并初步形成了多層次、多主體、多類型的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)流通新格局。

為什么農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)越來(lái)越發(fā)達(dá)？

中國(guó)流通渠道從20世紀(jì)90年代初的百貨站到20世紀(jì)90年代中期遍地開(kāi)花的各種批發(fā)市場(chǎng)，再到全國(guó)各地的批發(fā)零售店。20世紀(jì)90年代末，現(xiàn)代化商超、大賣場(chǎng)開(kāi)始崛起，批發(fā)市場(chǎng)慢慢衰退，廠家渠道下沉。2010年，多元化的渠道格局初步形成，直銷、電子商務(wù)、團(tuán)購(gòu)渠道、特殊渠道等日益發(fā)展壯大，傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)格局進(jìn)一步受到壓縮。但是，在農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)，批發(fā)市場(chǎng)數(shù)量越來(lái)越多，也越來(lái)越細(xì)分，為什么呢？

這歸因于農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)的產(chǎn)銷狀況。

首先，農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)者是幾億農(nóng)民，生產(chǎn)極其分散，而且農(nóng)產(chǎn)品的品種成百上千。其次，農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)情況，消費(fèi)者多種多樣，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需求也多種多樣。簡(jiǎn)單地說(shuō)，生產(chǎn)是零散的，需求也是零散的，所以兩者之間需要中間的批發(fā)市場(chǎng)給提供一個(gè)交易平臺(tái)，這是農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)越做越強(qiáng)勢(shì)的根本原因。

哪些產(chǎn)品適合在農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)銷售？

一般來(lái)說(shuō)，我們?cè)谂l(fā)市場(chǎng)看到的大都是大路貨，日常小區(qū)菜市場(chǎng)、超市賣的蔬菜、水果、肉蛋等，都是普通的農(nóng)產(chǎn)品。

有人認(rèn)為，走批發(fā)市場(chǎng)的都是大路貨，名優(yōu)特農(nóng)產(chǎn)品，不適合在批發(fā)市場(chǎng)銷售，這大錯(cuò)特錯(cuò)。

由于時(shí)間的積累，批發(fā)市場(chǎng)里的大戶積累了很多優(yōu)質(zhì)的客戶資源，包括當(dāng)?shù)氐牟惋嬀频?、?huì)所、企事業(yè)單位食堂等，而這些是名優(yōu)特農(nóng)產(chǎn)品的主要銷售對(duì)象之一，而這些客戶的采購(gòu)員也會(huì)去批發(fā)市場(chǎng)尋找好的產(chǎn)品。同時(shí)，去批發(fā)市場(chǎng)的人了出來(lái)直接客戶，還有很多農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人，以及農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商和渠道商，他們也在找適合自己的產(chǎn)品。所以，要利用好批發(fā)市場(chǎng)的商業(yè)資源，為農(nóng)產(chǎn)品找到一個(gè)更好的銷售通路。

如何利用批發(fā)市場(chǎng)快速增加銷量？

產(chǎn)品走批發(fā)市場(chǎng)，一般的做法是通過(guò)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人先收購(gòu)散戶的農(nóng)產(chǎn)品，然后運(yùn)到各批發(fā)市場(chǎng)，最后再通過(guò)這些批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)入菜市場(chǎng)、商超等渠道。

不過(guò)，現(xiàn)在也有些經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行組織化，成立運(yùn)銷合作社或者農(nóng)產(chǎn)品物流公司，如果是特別大量的農(nóng)產(chǎn)品，可以通過(guò)合作社或者農(nóng)產(chǎn)品物流公司來(lái)進(jìn)行。

本小節(jié)要談的內(nèi)容是農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)如何主動(dòng)利用批發(fā)市場(chǎng)的商業(yè)資源建立企業(yè)營(yíng)銷渠道的方法。一般來(lái)說(shuō)，有以下兩大類方法。

第一大類是在批發(fā)市場(chǎng)自建渠道，自建門面或者專賣店，通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)的商業(yè)輻射去增加銷量。

在農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)自建專賣門面，這要求產(chǎn)品必須有明顯的特色，如果沒(méi)特色，很難在批發(fā)市場(chǎng)冒出來(lái)?；蛘咴趯I(yè)批發(fā)市場(chǎng)銷售可以互補(bǔ)的其他品類的產(chǎn)品，例如，在茶葉批發(fā)市場(chǎng)可以賣高端專賣泡茶的水。

第二大類是在批發(fā)市場(chǎng)找經(jīng)銷商，通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)和經(jīng)銷商的商業(yè)資源去快速增加銷量。找經(jīng)銷商，需要調(diào)查清楚經(jīng)銷商有哪些客戶，本地的、外地的、直銷的、批發(fā)的等，調(diào)查清楚經(jīng)銷商的商業(yè)輻射范圍，最重要的是要選擇一個(gè)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念相同的合作伙伴，這樣生意才能長(zhǎng)久。

案例1　茶葉批發(fā)市場(chǎng)的茶食專賣店

福建新味食品有限公司創(chuàng)業(yè)之初，公司的茶食品因?yàn)橹谱鞒杀靖?，在傳統(tǒng)的蜜餞市場(chǎng)根本賣不動(dòng)，這讓老板黃細(xì)忠非常煩惱。

傳統(tǒng)的蜜餞大部分在便利店、小店里銷售，而這部分的消費(fèi)群體接受不了黃細(xì)忠的茶食品價(jià)格。最讓黃細(xì)忠哭笑不得的是，雖然所有的經(jīng)銷商都覺(jué)得茶食品味道不錯(cuò)，但只愿意以傳統(tǒng)蜜餞的價(jià)格來(lái)購(gòu)買。

無(wú)奈之下，黃細(xì)忠決定換個(gè)思路賣茶食品，他開(kāi)始頻繁參加各種糖煙酒會(huì)，但因?yàn)閮r(jià)格高還是沒(méi)能打開(kāi)市場(chǎng)，此時(shí)的黃細(xì)忠才覺(jué)得問(wèn)題比自己想象的要嚴(yán)重。

直到2009年7月，一個(gè)小伙子的出現(xiàn)，讓黃細(xì)忠的銷售思路有了新的靈感。

在一次茶葉展銷會(huì)上，一位叫許銀木的小伙子，在黃細(xì)忠的展位前轉(zhuǎn)了好幾圈，最后提出要在他的小店里經(jīng)銷這種產(chǎn)品。但黃細(xì)忠對(duì)許銀木的小店并不看好?？稍S銀木不死心，前后來(lái)了四趟，最后黃細(xì)忠才勉強(qiáng)同意讓他試一下。沒(méi)想到短短的一個(gè)月時(shí)間，許銀木的小店就賣出了8萬(wàn)元的貨。

出于好奇，黃細(xì)忠決定到這家小店去一探究竟。這間不足40平方米的店鋪位于福州茶葉一條街，這條街上有200多家茶葉店，而許銀木就專門給這些茶葉店供茶食品。這給了黃細(xì)忠一個(gè)很好的啟發(fā)。

于是，黃細(xì)忠迅速組建一只隊(duì)伍，分赴全國(guó)一二線城市，專門尋找大型茶葉市場(chǎng)。在每一個(gè)有100間茶葉店以上的茶葉市場(chǎng)里，開(kāi)一家茶食的經(jīng)銷店。很快，這個(gè)方法奏效了。

黃細(xì)忠先后開(kāi)設(shè)了50個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，短短兩年時(shí)間，黃細(xì)忠的企業(yè)就發(fā)展成國(guó)內(nèi)最大的茶食企業(yè)。

案例2　“帶皮牛肉”的批發(fā)市場(chǎng)之路

安福縣天錦實(shí)業(yè)有限公司張亮在創(chuàng)業(yè)之初非常艱辛。由于“帶皮牛肉”只在吉安地區(qū)小有名氣，外面的人對(duì)這個(gè)新生食品根本不了解，所以產(chǎn)品的銷路成了公司最大的問(wèn)題。為了求生存，張亮開(kāi)始了漫長(zhǎng)的推銷之路。

首他先來(lái)到長(zhǎng)沙，長(zhǎng)沙是湖南省內(nèi)最大的酒店材料供應(yīng)地，想要打開(kāi)湖南市場(chǎng)，必須先從長(zhǎng)沙入手。由于有管理飯店的經(jīng)歷，張亮覺(jué)得飯店的需求量會(huì)比較大，于是，張亮通過(guò)朋友找到了長(zhǎng)沙的批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)銷商劉先生。

因?yàn)槭鞘烊私榻B，加上張亮的產(chǎn)品新穎，所以劉先生答應(yīng)代理張亮的產(chǎn)品。沒(méi)過(guò)多久，張亮發(fā)現(xiàn)劉先生的進(jìn)貨數(shù)量越來(lái)越多。

劉先生解釋說(shuō)自己的店已經(jīng)有一定的影響力，并且自己手上的酒店資源比較多，可以一天銷售100多件。原來(lái)，劉先生的客戶，除了長(zhǎng)沙的各大酒店以及周邊縣市的小批發(fā)商外，還有江蘇、安徽、浙江等地的湘菜館。這給了張亮一個(gè)啟發(fā)。

于是，張亮幾乎跑遍了全國(guó)的大中城市，由于很多人對(duì)“帶皮牛肉”不了解，張亮只好采取免費(fèi)贈(zèng)送試銷的辦法。兩年里，張亮送出去的貨價(jià)值20萬(wàn)元，因此他也凈虧了20萬(wàn)元。面對(duì)虧損，張亮并沒(méi)有灰心。功夫不負(fù)有心人，“帶皮牛肉”漸漸受到市場(chǎng)的青睞，2003年下半年，產(chǎn)品開(kāi)始供不應(yīng)求。

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