購買農(nóng)產(chǎn)品的消費對象有三大類：個體消費者、集團(tuán)消費者、和工業(yè)原料購買者。個體消費者指的是普通家庭老百姓，他們購買農(nóng)產(chǎn)品的目的就是自己吃或者送人；集團(tuán)消費者指的是酒店餐飲、機關(guān)團(tuán)隊、企事業(yè)單位等，他們購買農(nóng)產(chǎn)品的主要目的是食材原料或者發(fā)放福利；工業(yè)原料購買者指的是飼料廠、食品廠、其他深加工廠等工業(yè)企業(yè)，他們購買農(nóng)產(chǎn)品的目的就是購買原料，將農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行各種深加工。
農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)有哪些銷售模式
總結(jié)一下農(nóng)產(chǎn)品有哪些銷售模式。農(nóng)產(chǎn)品銷售的各種方法總結(jié)起來為兩大類銷售模式：一大類是農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)直接銷售模式，一大類是農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)中間商銷售模式。
第一，產(chǎn)品企業(yè)直接銷售模式
所謂直接銷售模式，指的是農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)自己組建銷售團(tuán)隊，通過直銷、社區(qū)、商超、餐飲、網(wǎng)絡(luò)、專賣店等各種渠道，把農(nóng)產(chǎn)品銷售給個體和集團(tuán)消費者。農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的直接銷售模式，更有利與自身與產(chǎn)品的使用者進(jìn)行直接的接觸，能獲得一手的市場信息，對于農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)鏈調(diào)整，以及快速反應(yīng)調(diào)整營銷策略，都有積極作用。不利的因素則是，針對各種類型的渠道的營銷策略需要不同，所需要的人才的能力結(jié)構(gòu)也不同，做商超的人和做餐飲的人肯定不能是一個團(tuán)隊，做專賣店和做網(wǎng)絡(luò)的做法相差很遠(yuǎn)，所以，對于農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的組織能力提出了很大的挑戰(zhàn)，偏偏一般的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)不僅本來的營銷人才很少，而且也很難吸引高素質(zhì)的營銷人才，一方面是因為企業(yè)規(guī)模不大，給的工資也不可能高，另一方面企業(yè)的整個管理都很粗放，人才成長的環(huán)境不好，再一個原因是很多農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)總部在三、四線城市，高素質(zhì)的營銷人才總覺得別扭，即使這些企業(yè)的營銷總部在省會城市或者一級城市?？傊苯愉N售模式有利有弊，但是對于一個立志做好一方產(chǎn)業(yè)、或者立志做出一個農(nóng)產(chǎn)品品牌的企業(yè)來說，直接銷售模式是必須也是必要的。
第二，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)中間商銷售模式
農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的中間商銷售模式，指的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)主要通過經(jīng)銷商、批發(fā)市場、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人等第三方，去做菜市場、直銷、社區(qū)、商超、餐飲、網(wǎng)絡(luò)、專賣店等渠道。這也是目前大多數(shù)普通大路農(nóng)產(chǎn)品的銷售模式。然而，對于這種模式最大的好處就是農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)可以把主要精力用與做好種養(yǎng)殖，生產(chǎn)出相對價廉物美的產(chǎn)品，同時，能在短時間內(nèi)最大量的把產(chǎn)品銷售出去。這種模式最大的弊端就是農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)和直接的購買者比較遙遠(yuǎn)，不能及時的得到各種市場信息的反饋，也不利于農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)自身調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷策略等。
農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)如何選擇適合的銷售模式
是自己組建團(tuán)隊還是主要依靠中間商，這是農(nóng)產(chǎn)品銷售模式的第一問題；是做單一渠道還是做復(fù)合渠道，復(fù)合渠道又選擇哪些渠道，這是農(nóng)產(chǎn)品銷售模式的第二個問題，也即渠道模式問題。解決好這兩個問題，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)才能真正的低成本、大批量的把自己的產(chǎn)品銷售出去。
第一個問題，是自己組建團(tuán)隊還是主要依靠中間商
主要要考慮三個因素。首先要看產(chǎn)品主要想賣給哪類型的客戶，主要目標(biāo)客戶是聚集的還是分散的，他們?nèi)菀捉佑|到嗎？是否有成熟的渠道(例如社區(qū)、商超等)？如果是集中性的或者大型的集團(tuán)客戶，那么自己組建團(tuán)隊比較合適，如果是比較分散的，那么更適合通過依賴中間商。如果有成熟的渠道能接觸到企業(yè)的主要目標(biāo)客戶，那么適合自己建團(tuán)隊，如果沒有成熟的渠道，那么適合找各種各樣的中間商。
其次要看圍繞著目標(biāo)客戶的中間商渠道的成熟度，如果成熟度高，那么可以考慮采用中間商模式，如果成熟度不高，沒有好的中間商，還不如自己建團(tuán)隊來做，更能快速反應(yīng)，更能達(dá)到自己的營銷目標(biāo)。
最后，要看企業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)和自身的資源和實力，如果企業(yè)有做好一個細(xì)分產(chǎn)業(yè)或者做好一個品牌的決心和實力，那么可以自己組建營銷團(tuán)隊，一個功能健全的營銷團(tuán)隊，而不僅僅是銷售。如果主要考慮短期的銷售業(yè)績，那么找中間商是比較合適的。而對于大多數(shù)的中小型的，想做品牌實力又不是那么強的企業(yè)，筆者的建議是：兩種模式的結(jié)合。在企業(yè)的根據(jù)地市場(或者主要的渠道)，自己組建團(tuán)隊來做，而對于外埠市場(或者次要的渠道)，通過中間商來做，這樣，既把握了市場的脈搏，也有利于充分調(diào)動各種商業(yè)資源，快速的做大銷售。
第二個問題，是做單一渠道還是復(fù)合渠道，復(fù)合渠道有哪些組合
一般來說，筆者的建議是做復(fù)合渠道，渠道其實也是銷售對象，只做一個渠道，人家會懷疑企業(yè)的實力，而且很多渠道的功能不僅僅是銷售賺錢。渠道還有很多別的功能，例如企業(yè)的產(chǎn)品在五星級酒店用上了，也許企業(yè)做五星級酒店本身是虧錢的，但是那說明企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，這就是渠道的形象功能；還例如企業(yè)的產(chǎn)品在本地一個大型超市有賣的，但是超市一般是賺錢不多，而且押款很厲害，但是企業(yè)做了商超，就起到了一個很好的宣傳作用，然后再去餐飲渠道推銷、或者在社區(qū)做直銷，人家就比較容易接受，這就是渠道的宣傳作用；等等。一般來說，渠道的功能分為四類：形象渠道、宣傳渠道、走量渠道、利潤渠道。這四類渠道組合好了，才是農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的真正優(yōu)化的渠道組合，很多時候，建專賣店是虧的，但是一個位置好的專賣店就是一個好的宣傳窗口。當(dāng)然，一個渠道可能同時兼二個甚至四個功能，有的渠道既是形象渠道，又是宣傳渠道，同時量還蠻大，利潤也不錯，這樣的渠道叫做明星渠道，一般同時兼具二個功能就算明星渠道。所以，對于渠道組合的問題，筆者的建議有二個：第一，發(fā)現(xiàn)或者培養(yǎng)企業(yè)的明星渠道，這樣的渠道的數(shù)量越多越好；第二，建設(shè)好企業(yè)的渠道組合，四大功能渠道缺一不可，這樣企業(yè)的產(chǎn)品才會在短時間內(nèi)銷售爆發(fā)。
案例1 泡菜的復(fù)合渠道組合
在四川，成都是川菜調(diào)味品最全的地方，全國做川菜調(diào)味品的經(jīng)銷商和很多大型川菜館都到成都來進(jìn)的貨，因此成都的五塊石批發(fā)市場也就成了川菜調(diào)味品一個重要的集散地。四川省瀘州市百綠食品有限公司老板魏小明為了把泡菜賣到全國去，在這開設(shè)了直銷店。然而，直銷店剛開張的十多天，生意沒有一點起色。
魏小明：“在這個市場上在這里買東西的是一些小客戶，是一些小商家，真正的大商家他是不到這個市場里來的，他是之前來了之后，全是電話聯(lián)系，直接就把貨發(fā)過去了?！?/p>
魏小明把泡椒分裝成家庭裝和酒店專供的包裝，并根據(jù)客戶的需求，對產(chǎn)品的口味進(jìn)行調(diào)整。兵分兩路，魏小明坐鎮(zhèn)成都，到各農(nóng)貿(mào)市場、酒店推銷并負(fù)責(zé)直銷店的生意，弟弟魏功興則背著樣品前往北京、上海等地的市場聯(lián)系客戶。
魏小明：“把各個農(nóng)貿(mào)市場的點找好，然后一次兩次地去拜訪這些農(nóng)貿(mào)市場的小客戶，第一次跟他聊了，第二次給他送了一些樣品去，第三次就給他送了一點貨過去?！?/p>
同時，他還跟一些需要泡椒的食品廠聯(lián)系，擴大銷售渠道，陳曉彬是四川一家豆腐干生產(chǎn)企業(yè)的采購，聽說魏小明自己有工廠，就趕了過來考察。
食品公司采購部經(jīng)理陳曉彬：“我來考察之后，跟他們簽訂長期的購銷合同，一個是對我們廠家這個品質(zhì)，品質(zhì)保證、質(zhì)量保證，然后價格簽一個購銷合同?！?/p>
魏小明：“開始從20件、100件、200件、500件這樣發(fā)，后來就開始發(fā)5噸箱、10噸箱、20噸箱、40噸箱這樣發(fā)起來?！?/p>
弟弟魏功興也從北京、上海等地帶回了不少定單。經(jīng)過幾年的發(fā)展，魏小明在貴州、云南、四川建立了自己的原料生產(chǎn)基地，泡菜品種也由原來單一的泡酸菜增加到泡椒、泡姜等系列產(chǎn)品，年產(chǎn)泡菜7000多噸，產(chǎn)值達(dá)3000多萬元。
案例2 土豬專賣店引發(fā)的渠道連鎖反應(yīng)
養(yǎng)土花豬的長沙市沙龍畜牧有限公司總經(jīng)理李述初最初把銷售渠道瞄準(zhǔn)了當(dāng)時寧鄉(xiāng)縣城最大的一家超市——家潤多超市，他在扣除了20%的扣點后，給李述初剩下的利潤空間已經(jīng)很小，但是不管怎樣，土花豬肉總算是進(jìn)入到了超市，豬肉的銷售量也在穩(wěn)步提升。
然而到了06年年底雙方在續(xù)簽下一年的合同時，家潤多提出了新的要求。李述初只有撤出來。決定開設(shè)自己的土花豬肉專賣店。
在經(jīng)過了一個月的精心準(zhǔn)備后，在原來家潤多超市一街之隔的馬路對面，流沙河土花豬肉制品專賣店正式開張了。
通過現(xiàn)炒現(xiàn)賣的推銷方式，再加上其他的宣傳推廣，這種流行于上個世紀(jì)六七十年代的土花豬肉，很快就贏得了中老年消費者的青睞。
眼看著銷售量一路見長，李述初又乘勝追擊，于2007年的春節(jié)前夕，在縣城的北門路開設(shè)了第二家專賣店。
隨著流沙河土花豬影響力的不斷擴大，2007年5月份的時候，又有人找上門來。而這次來的是湖南省的一家著名連鎖銷售企業(yè)——步步高百貨。步步高想引進(jìn)李述初的土花豬，主要看中的是它的品牌效應(yīng)。
超市店長：“這個土花豬能夠進(jìn)入我們賣場，就是我們賣場的一個形象提升?！?/p>
而在最終的利益分成上，李述初也顯得更加主動，最終以步步高超市9%的折扣點成交，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于當(dāng)初進(jìn)入家潤多超市的20%，李述初也就獲得了更大的利潤空間。
隨后，李述初把土花豬賣進(jìn)了各大高級酒店。湘菜中最有名的紅燒肉，點擊率最高的小炒肉，這些菜都需要肉質(zhì)稍肥但是口味不膩的豬肉做原材料，而這些正是土花豬的特點。土花豬成為了制作湘菜的最佳原料。2008年，李述初的土花豬養(yǎng)殖場被評為了“湖南十大湘菜原材料供應(yīng)基地”。
到2010年，李述初的在長沙的土豬肉專賣店發(fā)展到了28家，各大超市也有專柜，各大高級酒店也進(jìn)他的土豬肉，公司一年產(chǎn)值達(dá)到了8000萬。
