為何大多數(shù)特色農(nóng)產(chǎn)品都面臨著“小眾”消費的問題

特色農(nóng)產(chǎn)品，關鍵在于一個“特”字，因為“特”別，所以一般情況下，消費群體也“特”別。前面所述特色農(nóng)產(chǎn)品，大多處于“小眾”的消費情況。原因如下：

(1)有的是消費時機上的小眾，只是禮品或者節(jié)日消費，例如，土特產(chǎn)大多是買來作為禮品送人。

(2)有的是消費人群有限，例如，功能特色化，一種功能只能滿足部分人人的需要。

(3)有的是購買季節(jié)的小眾，只是在出產(chǎn)的當季消費者才購能買到，過了季節(jié)就沒了。

(4)有的是消費次數(shù)的小眾，例如，品種特色的農(nóng)產(chǎn)品，大多人是為了嘗鮮。

特色農(nóng)產(chǎn)品怎樣才能走向“大眾”

特色農(nóng)產(chǎn)品大多是高品質的農(nóng)產(chǎn)品，至少與普通農(nóng)產(chǎn)品相比，更具特色，也具備大眾消費的高品質和價格。所以說，特色農(nóng)產(chǎn)品無論從品質還是價格，都可以從從“小眾”走向“大眾”，成為消費者日常的購買的消費品。

特色農(nóng)產(chǎn)品“小眾”走向“大眾”的方法，根據(jù)其特色的不同，以及企業(yè)資源和能力不同，主要有三種：特色農(nóng)產(chǎn)品大眾品類產(chǎn)品、特色農(nóng)產(chǎn)品走大眾消費渠道、特色農(nóng)產(chǎn)品即食化。

第一，用特色農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)出更多大眾的品類產(chǎn)品

這是幾乎所有特色農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)都能做的一件事。金銀花可以做成飲料、水果可以做果汁、蔬菜可以做成果蔬片等。一個大眾的消費品，自然就擁有大眾的消費群體。

需要注意的是，大眾消費品領域的競爭不僅僅是產(chǎn)品的競爭，也是企業(yè)營銷綜合實力的體現(xiàn)，產(chǎn)品力、渠道力、品牌力、促銷力缺一不可，所以，在自己的小區(qū)域內，用特色農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)大眾品類產(chǎn)品，成功的可能性比較大。原因如下：

(1)本區(qū)域的消費者比較了解本地區(qū)企業(yè)的產(chǎn)品特色，有基本的消費基礎。

(2)一般一家企業(yè)在當?shù)囟加胸S富的商業(yè)資源，不管是渠道資源還是經(jīng)銷商資源都是現(xiàn)成的。

(3)在本區(qū)域，企業(yè)更容易吸引到合適的營銷人才。

特色農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)開發(fā)大眾品類消費品，先在自己的區(qū)域做好，再逐步擴張，這是一條穩(wěn)健發(fā)展之路。

第二，特色農(nóng)產(chǎn)品走大眾消費渠道

通過走大眾消費渠道，促進大眾消費者購買。因為有特色，所以很容易吸引大眾消費者的首次購買，如何讓大眾消費者持續(xù)購買，這是新的問題。大眾消費者首次購買后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品還不錯，就可能持續(xù)購買。例如，可通過促銷，開發(fā)更適合消費者需要的食用方法等方式促使消費者持續(xù)購買。

第三，特色農(nóng)產(chǎn)品即食化

喜歡吃菠蘿的人，可能都會有這樣的經(jīng)歷，每次走過削菠蘿的攤位，總會買一塊但很少買整個回家，因為菠蘿味道雖好但削起來太麻煩。很多農(nóng)產(chǎn)品食用不便，限制了農(nóng)產(chǎn)品的消費，特色農(nóng)產(chǎn)品即食化，無疑是從“小眾”走向“大眾”的又一重要方法。

特色農(nóng)產(chǎn)品即食化，不僅讓消費者食用方便，節(jié)約消費者的時間，也擴大了消費者消費的可能性，真正從“小眾”走向“大眾”。

案例1　藥用枇杷做飲料

四川仁壽縣的文宮鎮(zhèn)被譽為“中國枇杷之鄉(xiāng)”，20世紀80年代，文宮鎮(zhèn)調整農(nóng)業(yè)結構后，全鎮(zhèn)都種上了枇杷，截至今日，文宮鎮(zhèn)年種植量已近20萬畝。

前幾年，仁壽縣由于種植面積非常多，導致很多枇杷無法銷售出去。因此，四川福仁緣農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司老板董道清則想那么多賣不掉的枇杷爛掉可惜，能不能做成枇杷飲料。

仁壽縣每年品相不好的枇杷占整個產(chǎn)量的15%，當鮮果賣，賣不上好價錢，作為枇杷飲料的原料是個不錯的選擇，且當時市面上還沒有枇杷飲料，如果把它生產(chǎn)出來，董道清不僅自己可以獲利，也為家鄉(xiāng)父老做了貢獻。

經(jīng)過不斷努力，2010年，仁緣農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司的年銷售額已超過了1億元。

案例2　好賣的即食海參

海參采捕之后，在兩個小時之內不加工就容易化成水。

大連有些海參加工商將鮮海參做成干品銷售，但大連上品堂海洋生物有限公司董事長劉旭升卻將海參做成了即食產(chǎn)品，最高一只可以賣到150元。2007年，劉旭升生產(chǎn)的海參在全國的年銷售額突破了1.2億元。

劉旭升說：“很多消費者自己是不懂海參做法的，我把它做成即食產(chǎn)品既方便，又保持了原本的口感，是有營養(yǎng)價值的食品。好東西，市場肯定可以接受?！?/p>

即食海參生產(chǎn)出來后，如何銷售劉旭升有著自己的想法。

劉旭升將目標定位在高端商場，高端的人群，于是他們選了一家大連的高檔商場。商場經(jīng)理認為即食海參迎合了大眾消費的心理，不僅同意合作，還提供免費的宣傳。經(jīng)過一段時間，即食海參贏得了大眾消費者的青睞。

根據(jù)大連的銷售經(jīng)驗，劉旭升將即食海參賣到了50多個城市的高檔商場，即食海參已經(jīng)成為海參產(chǎn)品中的一個重要產(chǎn)品。

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