農(nóng)產(chǎn)品專賣店已經(jīng)成為農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道的重要組成部分，特別是高品質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道，究其原因，無外乎有以下三點(diǎn)。

首先是零售渠道變革驅(qū)動的結(jié)果。農(nóng)產(chǎn)品專賣店一般開設(shè)在城市的各個(gè)商圈、人流量比較大的街道，以及成熟的社區(qū)，方便消費(fèi)者就近購買。

其次是農(nóng)產(chǎn)品流通渠道博弈的結(jié)果。走批發(fā)市場，沒錢賺，而且一般的高價(jià)格農(nóng)產(chǎn)品不太合適批發(fā)市場。走超市，賺的錢還不夠交各種費(fèi)用，而且超市的貨架有限。走直銷，沒有客戶資源。于是，生產(chǎn)商以及品牌商決定自建銷售終端，這既可以銷售產(chǎn)品，也可以為企業(yè)做品牌形象廣告。

最后是消費(fèi)者驅(qū)動的結(jié)果。隨著中產(chǎn)階級的崛起，在食品安全的大環(huán)境下，中產(chǎn)階級消費(fèi)者對安全、健康、高品質(zhì)的品牌農(nóng)產(chǎn)品有了旺盛的需求。

什么樣的農(nóng)產(chǎn)品可以開專賣店

理論上說，所有的農(nóng)產(chǎn)品都可以開專賣店，但開專賣店最重要的一點(diǎn)是要賺錢。這就要思考為什么消費(fèi)者不去熟悉的商場購買同類產(chǎn)品，而要在農(nóng)產(chǎn)品專賣店里購買。專賣店能和菜市場、商超比什么，比品種、價(jià)格、購物便利性，還是比品質(zhì)、品牌？顯然，專賣店的優(yōu)勢在于專賣，不在于品種的多少，因此，專賣店不能比品種和價(jià)格，而要比品質(zhì)。很多菜市場和商超沒有高品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品，而且高品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品銷售需要更專業(yè)的體驗(yàn)。專賣店還可以比品牌，品牌農(nóng)產(chǎn)品對消費(fèi)者而言質(zhì)量更有保證。當(dāng)然，品牌農(nóng)產(chǎn)品也可以在商超銷售。

農(nóng)產(chǎn)品專賣店的幾種模式

農(nóng)產(chǎn)品專賣店有很多模式，主要以下幾種：

第一，品類專賣店，例如蔬菜專賣店、水果專賣店、肉類專賣店。

第二，品種專賣店，例如米專賣店專賣各種大米。

第三，區(qū)域產(chǎn)品專賣店，專賣一個(gè)地方產(chǎn)的特色農(nóng)產(chǎn)品。

第四，特色專賣店，例如全賣散養(yǎng)的產(chǎn)品，散養(yǎng)的豬、散養(yǎng)的雞蛋。

第五，企業(yè)專賣店，賣企業(yè)產(chǎn)的所有產(chǎn)品。

第六，單一農(nóng)產(chǎn)品專賣店，例如一種高端大米的專賣店，一種高端土豬肉的專賣店。

總之，農(nóng)產(chǎn)品專賣店的模式多種多樣，這和農(nóng)產(chǎn)品供需多樣性有很大的關(guān)系。

開一家農(nóng)產(chǎn)品專賣店的七個(gè)步驟

做好一家農(nóng)產(chǎn)品專賣店，有以下七個(gè)步驟。

第一步，判斷產(chǎn)品適不適合開專賣店

不是所有的農(nóng)產(chǎn)品都能開專賣店，這要看產(chǎn)品是否合適開專賣店。有兩種方法，一種方法可以通過和商超、菜市場的對比分析得出結(jié)論；另一種方法是調(diào)查有無同類成功案例，如果沒有，最好放棄，如果有，可以向?qū)Ψ接懡?，吸取教?xùn)。注意很多農(nóng)產(chǎn)品專賣店是不賺錢的。

第二步，組織貨源

產(chǎn)品是自產(chǎn)自銷還是從其他地方進(jìn)貨，進(jìn)貨的經(jīng)銷商有多少品種，產(chǎn)品的供給能力怎樣，是季節(jié)性的還是全年都有穩(wěn)定的貨源，有沒有保鮮的要求等都要調(diào)查清楚。

第三步，選址

專賣店選址也是一個(gè)關(guān)鍵因素，店的位置好，目標(biāo)客戶主動進(jìn)門的就多。有的人認(rèn)為可以在高端小區(qū)開專賣店，有錢人多，消費(fèi)能力強(qiáng)。位置要選在目標(biāo)客戶集中的地方，這樣才有成功的可能。

第四步，客戶拓展

掛大的牌、發(fā)傳單都是傳統(tǒng)的拉客手段，還有不同企業(yè)的聯(lián)盟，進(jìn)行體驗(yàn)營銷、活動營銷等方法。吸引顧客的方法千萬種，找到最適合自身產(chǎn)品的方法才最重要。

第五步，客戶關(guān)系管理

顧客進(jìn)店了，怎么促進(jìn)購買，怎么讓他持續(xù)購買，這是銷售和促銷的問題。農(nóng)產(chǎn)品最好的銷售方法就是免費(fèi)試吃，顧客覺得好吃會重復(fù)購買。還可以結(jié)合別的銷售手法，如抽獎、買贈、辦會員卡等方式進(jìn)行。

第六步，店面的日常管理

最關(guān)鍵的是店員管理，因?yàn)榈陠T不好招，流動性強(qiáng)。一家專賣店最關(guān)鍵的人是店長，店長可以說是農(nóng)產(chǎn)品專賣店盈利與否的關(guān)鍵，要做好店長的激勵(lì)和晉升機(jī)制。

第七步，新的品類擴(kuò)充

開始的時(shí)候，可能一家專賣店的品種沒有很多，但隨著熟客越來越多，需求變得多樣化，因此農(nóng)產(chǎn)品品種也要變得多樣化。無論是哪種類型的專賣店，在成熟階段增加新品種是一家專賣店能否盈利的關(guān)鍵。

總之，做好以上七步，農(nóng)產(chǎn)品專賣店精耕細(xì)作才能增加成功的可能性。

案例1　區(qū)域公共品牌高端農(nóng)產(chǎn)品專賣店

雞蛋2塊錢一枚、苦瓜15塊錢一根……第一次走進(jìn)文井源樂活體驗(yàn)館的顧客，通常都會被它的價(jià)簽嚇一跳。

文井源樂活體驗(yàn)館是一家專門銷售水果、蔬菜和肉類的農(nóng)產(chǎn)品專賣店。2009年8月，第一家文井源樂活體驗(yàn)館在四川省崇州鬧市區(qū)開張，這標(biāo)志著成都市首個(gè)高端農(nóng)產(chǎn)品公共品牌正式誕生。崇州市新品川等4個(gè)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品基地成為這一高端品牌的首批免費(fèi)使用者。

樂活體驗(yàn)館的裝飾相當(dāng)考究，商品擺放也非常整齊。這里出售的農(nóng)產(chǎn)品不僅品種豐富，而且包裝規(guī)范，每一件產(chǎn)品上都標(biāo)明了包裝日期和保質(zhì)期等。

崇州市農(nóng)村發(fā)展局局長陳鑫說，為了讓市民買到放心的農(nóng)產(chǎn)品，也為了形成品牌效應(yīng)，崇州市政府特意出資成立了文井源品牌推廣有限公司。只要企業(yè)的產(chǎn)品能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，任何農(nóng)產(chǎn)品都可以免費(fèi)使用這個(gè)品牌，并通過“文井源”專賣店進(jìn)行銷售。

目前，文井源已建成品牌專賣店10多家，其中成都市區(qū)有8家，顧客時(shí)常光顧。

案例2　都市菜園——蔬菜專賣之殤

都市菜園是帶著任務(wù)誕生的。

進(jìn)入新世紀(jì)后，原上海農(nóng)工商集團(tuán)經(jīng)過資源整合，擁有五四農(nóng)場等優(yōu)質(zhì)蔬菜種植基地，也有相應(yīng)的加工與物流體系。上海農(nóng)工商集團(tuán)一直希望能打造一個(gè)蔬菜生鮮流通領(lǐng)域的品牌，完成向產(chǎn)業(yè)鏈的下游拓展，將自身優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品直接送到消費(fèi)者餐桌。

這個(gè)擔(dān)子落到了楊學(xué)軍和他的團(tuán)隊(duì)身上，楊學(xué)軍選擇進(jìn)入既有的菜市場，打造品牌連鎖銷售，在菜市場里面開自己的專賣店，避免與別人起正面沖突，這樣既利用了菜市場資源，又能讓專賣店逐漸規(guī)?；?、連鎖化。

2006年7月，都市菜園首家菜場連鎖門店正式對外營業(yè)。8月，整合了原上海農(nóng)工商集團(tuán)等一系列資源的光明食品集團(tuán)正式成立，都市菜園成為集團(tuán)推進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)延伸的主要企業(yè)，并進(jìn)行了快速擴(kuò)張。

2007年，都市菜園在全市的標(biāo)準(zhǔn)化菜市場連鎖門店達(dá)109家，迅速的擴(kuò)張非但沒能帶來規(guī)模效應(yīng)，反而使都市菜園陷入了虧損。為了保證標(biāo)準(zhǔn)化管理，都市菜園100多家連鎖門店全部采取直營模式，按平均每家門店5位營業(yè)人員計(jì)算，公司便負(fù)擔(dān)著500人左右的用工成本。同時(shí)，由于營業(yè)人員的積極性較低，蔬菜在流通中的損耗非常大，加上13%的增值稅，企業(yè)的成本又上去了不少。

此外，對價(jià)格十分敏感的家庭主婦們，對于質(zhì)優(yōu)價(jià)高的都市菜園的產(chǎn)品認(rèn)可度不高，再加上統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一收銀的蔬菜產(chǎn)品，主婦們不能揀菜葉，不能抹收銀零頭，這與菜場文化顯得格格不入。

2007年年底，陷入虧損的都市菜園決定改變經(jīng)營策略，為菜市場門店止血是第一步。于是，都市菜園陸續(xù)關(guān)停了一批扭虧無望的門店，并將直營連鎖改為了店長承包制。為了調(diào)動店長積極性，企業(yè)以成本價(jià)提供貨源。目前，都市菜園旗下的菜市場連鎖門店還剩40～50家，基本處于收支平衡狀態(tài)。

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